А теперь давайте внимательно изучим исходник - текст резюме Директора по продажам, на основе которого мы сделали выводы.
Директор по продажам, Дивизиональный директор, Директор по продажам и дистрибуцииСпециализации:
- Коммерческий директор (CCO)
Занятость: полная занятость
График работы: полный день
Опыт работы 18 лет 2 месяцаЯнварь 2018 — по настоящее время
7 лет 7 месяцев
ООО Лысковский мясокомбинат
Нижний Новгород
Продукты питания
Директор по продажамЦели и задачи: Достижение KPI по доле рынка, количественной и взвешенной дистрибуции, обьему продаж, выручке, прибыли.
Область ответственности: 1. Разработка и реализация стратегии и политики продаж
- Коммерческая, ценовая и ассортиментная политика компании. Управление системами мотивации клиентского пула, ценовой архитектурой и продуктовым миксом.
- Построение системы управления продажами от производителя, повышение эффективности процессов.
- Управление клиентским пулом (дистрибьюторы, субдистрибьюторы, партнеры, ритейл).
- Управление продажами (Si/So) во всех каналах сбыта.
- Организация работы с ключевыми рыночными сегментами.
- Управление и развитие географии продаж. Организация системы продаж на разных рынках присутствия: "домашний", конкурентный, развивающийся.
- Поиск, анализ и развитие новых и альтернативных рынков сбыта, определение путей развития обьемов продаж.
- Планирование программ по продвижению продукции, мероприятий по стимулированию сбыта.
- Контроль конкурентоспособности, мониторинг, разработка предложение по ее повышению, имплементация.
- Управление рисками.
2. Аналитическая деятельнось:
- Анализ результатов деятельности структуры по kpi в динамике.
- Анализ причин отклонения от цели.
- Анализ качества внутренних и бизнес процессов.
3. Организация деятельности:
- Разработка организационной структуры в соответствии с стратегией продаж.
- Управление сбытовой структурой.
- Определение kpi структуры, разработка эффективных систем материальной и не материальной мотивации.
- Планирование kpi, бюджетирование.
- Планирование ресурсов для достижения целей и задач, бюджетирование, контроль исполнения.
- Подбор, обучение, развитие персонала, рациональное использование человеческого ресурса, оптимизация.
- Организация эффективного взаимодействия внутри компании.
Результаты: Обьем бизнеса - 200 млн руб
Динамика 2018/2017 гг - плюс 14 процентов.
Октябрь 2010 — декабрь 2017
7 лет 3 месяца
АО Торговый дом "Нижегородский Масло-жировой комбинат"
Россия
Продукты питания
Территориальный директорЗона ответственности: Регион Верхняя Волга, территории: г. Нижний Новгород, Нижегородская область, Р. Чувашия, Р. Марий Эл, Р. Коми, г. Киров, Кировская область, г. Владимир, Владимирская область.
Цели:1. Управление продажами (SO/SI) во всех каналах продвижения продукции в регионе для достижения годовых, квартальных и ежемесячных целей по доле рынка, дистрибьюции, выручке, объему продаж и прибыльности.
2. Управление командой продаж: территориальными супервайзерами, менеджером по работе с ключевыми клиентами, региональным менеджером по торговому маркетингу и региональным менеджером по работе дистрибьюторов. А также опосредованно группой торговых представителей и мерчендайзеров на базе дистрибьюторов в целях достижения финансовых и маркетинговых показателей, поставленных как перед командой в целом, так и перед каждым сотрудником.
Область ответственности:Управление персоналом
1. Управление персоналом (командой продаж) в рамках зоны ответственности на вверенной территории.
2. Создание и поддержание высокопрофессиональной, обученной и высокоэффективной команды по продажам продукции, достигающей KPI. Обеспечение развития навыков продаж у сотрудников команды.
3. Обеспечение выполнения долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных планов, поставленных перед членами команды на вверенной территории.
4. Организация взаимодействия сотрудников из различных подразделений компании для достижения среднесрочных и долгосрочных задач во всех каналах продаж в целях достижения ежемесячных/ежеквартальных/годовых плановых показателей.
5. Имплементация маркетинговой, ценовой и трейд-маркетинговой стратегии развития каналов продаж.
6. Постановка целей по принципу SMART.
Планирование и бюджетирование1. Формирование планов по обьемам продаж SI/SO и выручке с горизонтом планирования месяц, квартал, год.
2. Постановка ежемесячных планов для дистрибуторов/партнеров по отгрузкам, включая планы по обьему продаж Sell-in, проценту нормативного Stock на котрольные даты, ритмичности отгрузок.
3. Постановка ежемесячных планов для команды по продажам, включая планы по объему продаж (Sell-out), дистрибьюционным задачам, проведению трейд-маркетинговых активностей и выполнению бюджетов.
4. Разработка, планирование и реализация мероприятий по стимулированию сбыта и продвижению продукции в рамках трейд-маркетингового бюджета. Оценка эффективности ТМ мероприятий. Контроль исполнения годового и ежемесячного бюджета в рамках зоны ответственности.
5. Разработка, планирование и организация комплекса мероприятий по выводу продуктов "новинок" на рынок согласно целям маркетинговой стратегии по обьему продаж, количественной и качественной дистрибуции.
6. Оценка текущего штата и предложение по увеличению/оптимизации количества сотрудников отдела продаж для обеспечения роста бизнеса с обоснованием роста продаж на новой территории или более фокусной проработке каналов продаж.
Продажи и представленность 1. Выполнение командой плана продаж в рамках зоны ответственности с фокусом на следующих показателях:
A. Доля рынка по категориям в регионе.
B. Объем продаж (Sell-in и Sell-out в тоннаже) в целом по региону
C. Выручка и прибыльность (МП2) по каналам продаж, по клиенту и по региону в целом.
D. Аккуратность выполнения прогноза Sell-out и Sell-in (по категориям и подкатегориям).
E. Достижения командой ключевых показателей эффективности на вверенной территории (strike rate, route accuracy)
F. Наличие продукции на полках торговых точек в соответствии с установленными стандартами по каждой категории.
G. Выполнение дистрибьюционных задач.
Выполнение стандартов1. Посредством управления командой продаж обеспечение исполнения договоренностей, как с федеральными, так и с локальными сетями по доле полки, планограмме и имплементации согласованного промоплана с сетями.
2. Ответственность за выполнение ежемесячных и годовых планов продаж по категориям и брендам, принятие необходимых решений для достижения планов по продажам. Контроль выполнения запланированных трейд-маркетинговых программ, направленных на достижение целей по объему продаж и дистрибьюции в торговых точках на вверенной территории.
3. Ответственность за соблюдение стандартов выполнения в торговых точках на подотчетной территории для поддержания эффективности маршрутов.
4. Контроль своевременного и корректного предоставления информации от отдела продаж согласно регламента отчетности, а также прочих запросов.
5. Организация и контроль соблюдения стандартов документооборота с партнерами/дистрибьюторами.
6. Обеспечение выполнение стандартов работы команд продаж и мерчендайзеров в корпоративных учетных системах.
Анализ рынка1. Обеспечение сбора и анализ информации по развитию рынка продаж всех категорий в каналах дистрибьюции с целью определения потенциала развития торговых точек (сенсус).
2. По итогам анализа доли рынка по категориям, брендам по подотчетному региону создание и реализация краткосрочных (на 1месяц вперед), среднесрочные (на 3 месяца вперед) и долгосрочные (на 1 год вперед) планов развития территории, направленных на достижение целей по доле рынка, выручке и объему продаж в рамках бюджета.
3. Анализ и планирование бизнеса с локальными сетями, составление годового плана продаж (Customer Volume Plan) c учетом планируемых промо-активностей (Customer Promo Plan)
4. Проведение совместных посещений территории с сотрудниками команды продаж, аудит региона с целью планирования и анализа ситуации.
5. Проведение бенч-маркетинга по активностям конкурентов, поиск и имплементация лучших практик.
ОтчетностьПодготовка и предоставление еженедельных/ежемесячных отчетов по продажам и статусу поставленных задач в рамках зоны ответственности.
Внутренние коммуникации1. Организация и поддержка взаимодействия и сотрудничества с подразделениями торгового отдела, торгового маркетинга, финансов, логистики и HR, а также другими функциями в регионе для обеспечения краткосрочных и долгосрочных целей подразделения.
Внешние коммуникации1. Организация дистрибьюторской сети в рамках зоны ответственности, формирование, управление и оценка дистрибьюторского пула, запуск контракта на базе партнеров с нуля, формирование долгосрочных и эффективных взаимоотношений с партнерами.
2. Договорная кампания, переговоры на уровне первых лиц, согласование ценовой политики, политики сделок, условий оплаты, системы отсрочки платежа и условий премирования, PNL.
3. Контроль исполнения договорных обязательств и условий, в том числе ценовой архитектуры реализации, Stock продукции на складах, коммерческой и ассортиментной политики.
Основные KPI:• Доля рынка по категориям в регионе.
• Прибыльность (МП2).
• Выполнение плана по объему продаж Sell-in и Sell-out в тоннаже и в рублях на территории ответственности.
• Аккуратность выполнения прогноза Sell-in и Sell-out (по категориям, по подкатегориям).
• Выполнение дистрибьюционных и специальных задач.
• Нумерическая/взвешенная дистрибьюция.
• Активная база.
• Соблюдение стандартов работы маршрутов торговых представителей и мерчендайзеров.
• Рост количества SKU и объема продаж в каждой торговой точке.
• Управление командой (развитие и обучение, постановка целей, предоставление обратной связи).
Количественные показатели в работе:• Объем продаж: Sell-in 2% рост YTD 2017/2016; Sell-out 0,5 % рост YTD 2017/2016
• АКБ: рост 16% YTD 2017/2016
• Дистрибуция 6 категорий: Майонезы, Соусы, ЖЖ, Снэки, Кетчупы, Томатная паста. Вывод на рынок новой категории и бренда - фасованные жаренные семечки ТМ Степановна, достижение доли рынка 20%.
• Кол-во SKU: до 140
• Численность команды: 145
Июнь 2007 — октябрь 2010
3 года 5 месяцев
АО Торговый дом "Нижегородский Масло-жировой комбинат"Региональный менеджер
• Выполнение плана по объему продаж клиентами (торговыми точками) на территории ответственности
• Выручка
• Выполнение дистрибьюционных и специальных задач
• Нумерическая/взвешенная дистрибьюция
• Активная база
• Соблюдение стандартов работы маршрутов торговых представителей и мерчендайзеров
• Рост количества SKU и объема продаж в каждой торговой точке
• Управление командой (развитие и обучение, постановка целей и предоставление обратной связи)
НавыкиУровни владения навыками
Продажи через дистрибьюторов
Аналитика продаж
Продвижение бренда
Планирование
Trade Marketing
Управление бюджетом
Проведение промо акций
Современная розница
MS PowerPoint
MS Outlook
Дистрибуция
Командообразование
Ориентация на результат
Планирование продаж
Обучение персонала
Мотивация персонала
Управление персоналом
Управленческая отчетность
Анализ рынка
Федеральные сети
Развитие дистрибуции
Бюджетирование
Управление продажами
Региональные сети
Прямые продажи
Развитие продаж
Организаторские навыки
Управление командой
Ведение переговоров
Контроль исполнения решений
Тренинги: Управляем продажами.
Тренинг Тренеров
Не материальная мотивация и адаптация торговых агентов
Базовый курс руководителя
Навыки и искусство управления
Эффективный подбор торговых представителей
Основы работы линейных руководителей
Искусство продажи и мерчендайзинга
Коммуникабельная, мобильная, быстро обучаемая, дисциплинированная, аккуратная. Права категории В. Автомобиль. Увлечение спорт, путешествия.
Высшее образование2003
Нижегородский коммерческий институт, Нижний НовгородКоммерческий, Менеджер по связям с общественностью и реклама, Красный диплом